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A psicologia do consumidor tem sido um assunto de interesse para vários profissionais de marketing que tentam aumentar o engajamento no local e as vendas.
Todo ser humano é um escravo dos mesmos gatilhos mentais e emocionais, e isso tem sido alavancado por varejistas por muito tempo para aumentar o apelo de sua marca.
Pegue a Amazon para esse assunto! Seus ‘negócios relâmpago’ são um grande sucesso em seu mercado alvo. Os compradores sabem que alguns dos melhores produtos têm grandes descontos, mas o produto é escolhido aleatoriamente. Então, para ser capaz de sacar o que eles querem, eles continuam voltando para a loja regularmente.
Quanto maior o número de visitas, maiores são as chances de fazer uma compra.
As pessoas não compram apenas porque precisam de um produto. De acordo com a Invescro, 84% dos compradores fazem compras por impulso. Então, o que é que os incita a querer fazer essas compras tão de repente?
É aí que entra a psicologia do consumidor.
Ninguém é cem por cento racional. Em grande medida, cada um de nós divulga a partir da racionalidade no julgamento. É aqui que a psicologia do consumidor entra em cena.
Considerando como todos os compradores que chegam à sua loja têm seus próprios interesses e preferências, mergulhar profundamente na psicologia pode se tornar excessivo. É por isso que retiramos as melhores estratégias que são usadas pelas principais marcas em todo o mundo para conseguir mais vendas.
Usando a psicologia do consumidor para aumentar as vendas
1) Se posicione como exclusivo ou uma autoridade
A primeira coisa que as lojas precisam entender é que os consumidores gostam de interagir com marcas que criaram um significado único para si mesmas. Eles provavelmente vão ignorá-lo se sua mensagem, sua aparência e seus produtos parecerem semelhantes a outras dez lojas do mesmo setor.
É por isso que você precisa se tornar uma autoridade ou uma marca exclusiva que se destaca e chama a atenção do comprador.
Você pode fazer isso de algumas maneiras:
Além de usar páginas de produtos para descrever os recursos, tente incluir uma pequena história em torno dele – como e por que foi feito, e o que o torna tão diferente é um bom lugar para começar. As histórias se conectam melhor do que uma lista de preços.
Invista em marketing de conteúdo e crie blogs, procure livros e muito mais para dar aos consumidores algo agradável para consumir. Tomemos por exemplo, como as pessoas adoram tirar recortes da revista Cosmopolitan para o seu quadro de inspiração!
Aborde as preocupações dos compradores antes mesmo que eles perguntem, entendendo o que os impede de fazer uma determinada compra de produto. Use bate-papo ao vivo, marketing de conteúdo ou até mesmo suas postagens de mídia social para abordá-los de maneira inteligente.
De forma simples, apresente sua marca para mostrar que ela sabe muito sobre o setor e está disposta a compartilhar as informações com os compradores para ajudá-los a fazer compras informadas. Os consumidores amam marcas que são transparentes e se concentram em educá-las.
2. Alavancar a influência dos influenciadores
Há pelo menos cinco influenciadores que seguimos on-line e fora deles, há definitivamente pelo menos um que tende a inspirar nossas aparências diárias ou preferências de estilo para esse assunto. Então, por que não aproveitar essa influência para aumentar as vendas de sua loja?
Você já viu muitas marcas trazerem celebridades a bordo para endossarem seus produtos. Mas, como “realista” se torna mais um padrão, você precisa começar a direcionar os influenciadores sociais. As pessoas se conectam com esses influenciadores realistas em um nível humano e levam suas recomendações para serem tão boas quanto as feitas por seus próprios amigos e familiares.
Veja como você pode ser bem sucedido no marketing de influência:
Identifique seus diferentes segmentos de mercado-alvo e os dados demográficos da maioria de seus clientes atuais e clientes.
Entenda as tendências que são populares em meio ao segmento identificado.
Procure um influenciador que esteja publicando conteúdo com frequência sobre a tendência acima.
Tome nota do envolvimento que o influenciador é capaz de trazer para seus posts.
Estenda a mão para influenciadores que não apenas atendem às necessidades de campanha da sua marca, mas também acreditam no que você faz.
3. Crie uma sensação de FOMO
Um comprador típico vai querer investigar todas as opções antes de fazer uma compra. Eles estão dispostos a abrir mão de um acordo que eles acham que podem voltar, para explorar aqueles em outras lojas. Não quando você coloca um timer nesse negócio!
O medo de perder (FOMO) é real. Os profissionais de marketing têm usado esse gatilho psicológico de forma muito inteligente com técnicas como “cronômetros de contagem regressiva” que exibem perto de um produto que está em uma venda com prazo determinado. O ‘acordo relâmpago’ da Amazon usa exatamente essa psicologia para converter os compradores.
Algumas maneiras de criar o FOMO em sua loja incluem:
Usando notificações no site para mostrar continuamente ao comprador a rapidez com que os produtos são vendidos ou quantas pessoas aproveitaram o negócio.
Configure os cronômetros de contagem regressiva e torne-os estáticos em todas as páginas para que os compradores saibam quanto tempo ainda têm para conseguir o desconto.
Certifica-se de notificar os compradores de um desconto sensível ao tempo de uma maneira PRONTO. Além dos emails, aproveite a pontualidade das notificações push da web e do marketing do Messenger.
4. Conquiste a confiança primeiro com a prova social
Muitos compradores não comprariam em uma loja simplesmente porque não estão familiarizados com a marca. Esta hesitação pode ser porque eles são céticos sobre a qualidade dos produtos ou serviços e suporte pós-venda. É por isso que, antes de você cutucar um comprador para fazer uma compra, você deve se concentrar em ganhar sua confiança. É aqui que entra a prova social.
Os compradores on-line não pedem apenas recomendações e recomendações aos seus amigos e familiares, mas também analisam avaliações, avaliações e depoimentos de pessoas que parecem semelhantes a eles. Isso os ajuda a visualizar como um produto os serviria. Além disso, avaliações e classificações também os ajudam a ver como os produtos são bons.
Tome, por exemplo, um vestido que você vê online, mas não tem certeza se ele se adequaria ao seu tipo de corpo. Depois de ver um depoimento e uma foto compartilhada por clientes reais, suas dúvidas são instantaneamente eliminadas.
5. Apelo para os olhos
Assim como o cérebro humano reage positivamente à urgência, ele também age positivamente para o prazer sensorial. É por isso que a estética e a apresentação são importantes. As estatísticas apontam que quase 93% dos compradores fazem uma compra devido ao apelo visual de um produto.
Agora, o apelo não é apenas sobre a aparência do produto. Também implica como o produto é apresentado – não importa o que você está vendendo. Você tem que tornar a ‘experiência’ visualmente atraente para os seus clientes, para que eles também considerem a lista de desejos do produto ou adicioná-lo ao carrinho.
Você pode fazer isso adicionando vídeos do produto à sua página do produto e aprimorando as fotos do produto na sua loja. Com os anúncios feitos no Shopify Unite 2019, os comerciantes poderão fazer muito mais, por exemplo, adicionando recursos do modelo 3D. Leia mais sobre isso aqui.
6. Faça-lhes uma oferta que eles não podem recusar
Qual é a única coisa que uma marca de luxo oferece que faz você querer comprar instantaneamente deles? Um desconto ou uma oferta que torna a compra um pouco mais amigável para o seu bolso. Até mesmo marcas globais como a Zara usam essa psicologia do consumidor hackeada todos os anos para aumentar suas vendas e é durante esse período que você vê praticamente todos com uma sacola da loja deles!
Você pode fazer isso de algumas maneiras para aumentar suas vendas e, ao mesmo tempo, começar a conquistar ainda mais clientes:
Use o comportamento de compra e os dados de navegação do comprador para identificar os produtos que eles adoram e oferecer descontos exclusivos para eles.
Aproveite os vários canais de comunicação para alcançar os compradores em tempo hábil – notificações push da web, retargeting de mídias sociais, marketing por e-mail e marketing do Messenger.
Configure programas de fidelização de clientes para criar uma situação vantajosa para todos – você gera vendas repetidas e obtém ofertas imbatíveis.
Crie um programa de marketing de referência para alcançar novos compradores através de seus clientes existentes, em vez de descontos especiais.
Simplificando, a única maneira de cutucar um comprador que tem muitas opções hoje é entrar na cabeça deles e entender o que eles querem. Quanto mais próximo você estiver de conhecer as expectativas de sua marca, maiores serão suas taxas de conversão.
Escusado será dizer que as regras padrão de oferecer uma experiência de compra perfeita serão sempre aplicadas!
Você já experimentou uma loja usando as táticas de psicologia acima ou você já usou alguma delas? Adoraríamos saber se isso ajudou a gerar mais vendas para sua loja.